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Einsatz der Cloud Computing-Formel

Cloud Computing-Vertrieb: Leads sicher qualifizieren und Kunden nachhaltig weiterentwickeln
Tipps, wie Systemhäuser und Reseller die Cloud erfolgreich als Business-Modell in ihre Geschäftsstrategie integrieren können

(05.06.13) – Cloud Computing-Lösungen als einfache und budgetfreundliche Alternative zum Kauf von Hard- und Software sind in aller Munde. Viele Systemhäuser und Reseller tun sich jedoch noch schwer damit, die Cloud als Business-Modell in ihre eigene Geschäftsstrategie zu integrieren. Oliver Wegner, Geschäftsführer der evolutionplan GmbH, warnt die Unternehmen davor, dieses lukrative und zukunftsträchtige Geschäft dem Wettbewerb zu überlassen.

Seiner Ansicht nach gibt es nur zwei wesentliche Kriterien für einen erfolgreichen Vertriebsansatz im Cloud-IT-Lösungsverkauf: Erstens ist es für Vertriebsmitarbeiter wichtig, dass sie die richtigen Verkaufschancen zweifelsfrei erkennen und Leads zielsicher qualifizieren können. Zweitens muss die Vertriebsorganisation sicherstellen, dass die Kunden auch langfristig auf das Cloud Computing-Modell setzen, so dass die Umsätze und Erträge dauerhaft stimmen.

Zunächst gilt es nach Empfehlung der evolutionplan GmbH, das Vertriebsmodell richtig aufzusetzen. Da das Cloud Computing-Business nach Einschätzung von Experten erst langsam im Massenmarkt ankommt, rät Oliver Wegner den Unternehmen dazu, sich im Vertrieb auf die richtigen Prospects zu konzentrieren. Wer sich im Vertrieb nur mit den aussichtsreichsten Kontakten beschäftigt, setzt seine Zeit richtig ein und wird neue Kunden für die Cloud gewinnen. Im Durchschnitt beschäftigen sich Vertriebsmitarbeiter jedoch zu 40 Prozent ihrer Zeit mit Leads, bei denen nahezu keinerlei Abschlusschance besteht. Die wirklichen Projekte zu erkennen, ist aber kein Zufall! Zunächst ist es hierfür wichtig herauszufinden, wie die Entscheider im Unternehmen zur Cloud stehen. Aktuell kann man für Cloud-Lösungsangebote vor allem Innovatoren und Early Adopter begeistern, die gerne Trends mitgehen und bei neuen Technologien und Serviceangeboten auch aus Prestigegründen vorne dabei sein wollen.

Wegner verweist in diesem Zusammenhang auch den Einsatz der Cloud Computing-Formel, die von dem Cloud Computing-Experten Olaf Kaiser, Geschäftsführer bei der iTeam Systemhauskooperation GmbH & Co.KG entwickelt wurde. Nach dieser lässt sich die Vertriebschance einer spezifischen Kundensituation treffsicher ermitteln. Anhand der Formel 2xNN + MO + FI + 2RK = CC bewertet man anhand der folgenden Faktoren für den Kunden dessen Cloud-Chance (CC): Hat dieser einen echten, neuen Nutzen (NN) im Vergleich zum Status Quo? Wie wichtig ist dem Kunden der mobile Zugriff (MO)? Ist er an dem Cloud-typischen Abrechnungsmodell (FI) interessiert, um Kosten zu sparen? Wie wichtig sind dem Kunden Referenz-Kunden (RK)?

Um Leads schnell und sicher zu qualifizieren, müssen dem Interessenten die richtigen Fragen gestellt werden. Hierzu zählen etwa Fragen wie Gibt es aktuell ein Projekt oder eine Initiative zum Thema in Ihrem Hause?, Falls ja, was ist die Motivation dahinter? und Was soll konkret dadurch erreicht werden?

Eine Checkliste mit den wichtigsten zehn Fragen zur Leadqualifizierung stellt evolutionplan zum Gratis-Download bereit.

Hat sich ein Kunde für die angebotene Cloud Computing-Lösung entschieden, dann ist es die Aufgabe des Vertriebs, ihn auch langfristig als Anwender zu gewinnen. Hierzu sollten regelmäßige Kontaktpunkte – mindestens zwei pro Jahr – seitens des Vertriebsmitarbeiters initiiert werden, etwa in Form von Jahresgesprächen. Ziel ist es dabei zu erfahren, was der Kunde plant sowie sich sein Business und seine Anforderungen an die künftige Geschäftsprozessunterstützung verändern werden.

Der Cloud-Lösungsverkäufer muss diese Prozesse verstehen und hierauf basierend Lösungen anbieten. Werden die Umsatzpotenziale bei bestehenden Kunden optimal ausgeschöpft? Dies lässt sich nur herausfinden, wenn man mit dem Kunden in ständigem Austausch steht. Der Kontakt mit dem Kunden darf daher nicht dem Zufalle überlassen werden, sondern sollte sorgfältig geplant und vorbereitet sein. Ihre eigenen Vertriebspotenziale können Vertriebsmitarbeiter anhand einer Checkliste selbst einschätzen. (evolutionplan: ra)

evolutionplan: Kontakt und Steckbrief

Der Informationsanbieter hat seinen Kontakt leider noch nicht freigeschaltet.

Meldungen: Tipps und Hinweise

Mythos der maßgeschneiderten Entwicklung
Der gezielte und flexible Einsatz von Technologie ist ein zentraler Erfolgsfaktor für Unternehmen. Digitalisierung ist für viele Unternehmen weiterhin eine Priorität, der sie eine substantielle Menge an Ausgaben einräumen: Einem Bericht des IDC zufolge, werden die weltweiten Investitionen in IT-Transformationsinitiativen voraussichtlich 4 Billionen US-Dollar bis 2027 übersteigen. Jedoch erreichen weniger als die Hälfte (48?Prozent) aller Digitalisierungsprojekte die angestrebten Ziele. Laut McKinsey scheitern sogar sieben von zehn Unternehmenstransformationen.
Migration in lokale Cloud-Rechenzentren
Digitale Souveränität in und mit der Cloud - dafür sind Unternehmen gefordert, die entscheidenden Weichen zu stellen. Aus der Projekterfahrung von Yorizon, Vorreiterin für Open Source Edge-Cloud-Services, sind es fünf entscheidende Faktoren, die eine unabhängige und zukunftsfähige Cloud-Strategie sicherstellen.
Agentische KI im Retail-Bereich
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IT-Resilienz als Überlebensfaktor
Angesichts der vom Bundesamt für Sicherheit in der Informationstechnik als "besorgniserregend" eingestuften Cybersicherheitslage gewinnen automatisierte Ansätze für die Stärkung der IT-Resilienz zunehmend an Bedeutung, wie aktuelle Implementierungen zeigen.
Backup-Lücke von Microsoft 365
Unternehmen nutzen Microsoft 365 als Grundlage für ihre Produktivität. Doch neben den Vorteilen solcher Produktivitätsplattformen wird immer wieder eine Lücke in der Datenschutzstrategie übersehen: das Prinzip der geteilten Verantwortung. Diese Nachlässigkeit setzt wichtige Geschäftsinformationen erheblichen Risiken aus, die sich in Ausfallzeiten und wirtschaftlichen Verlusten niederschlagen können.
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Die europaweite Debatte rund um digitale Souveränität fokussiert sich in den vergangenen Wochen überwiegend auf das Thema "KI" (AI-Gigafactory etc.). Dabei gerät ein anderer Aspekt gerade etwas in den Hintergrund: Cyberresilienz und die Kontrolle über kritische Daten innerhalb Europas.
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Die Welt ordnet sich neu und Europa steht unter wachsendem Druck, seine digitale Unabhängigkeit zu stärken. Laut einer Bitkom-Studie (2025) fordern 84 Prozent der Unternehmen, dass die neue Bundesregierung der digitalen Souveränität höchste Priorität einräumt. Gerade im Umgang mit vertraulichen Dokumenten und geschäftskritischen Informationen zeigt sich, wie entscheidend die Kontrolle über digitale Prozesse ist. Die easy software AG beleuchtet, welche Rolle das Dokumentenmanagement dabei spielt - und worauf es jetzt ankommt.
MDR - meist mehr Schein als Sein
Managed Detection and Response (MDR) ist der neue Hype der IT-Sicherheitsbranche. Kaum ein Systemhaus, das nicht plötzlich MDR im Portfolio hat. Was sich hinter diesem Label verbirgt, ist oft enttäuschend: vollautomatisierte EDR- oder XDR-Lösungen mit dem Etikett "Managed", das in Wahrheit kaum mehr bedeutet, als dass ein Dienstleister Herstellerlösungen lizenziert - nicht aber selbst Verantwortung übernimmt.
Einblicke in die Sichtweise der Kunden
Online-Händler erhalten täglich eine unzählige Menge an Anfragen. Ein Großteil davon wird mit KI-Agenten gelöst, da sie immer wieder ähnliche Themen wie Lieferzeiten, Rücksendungen oder Produktspezifikationen betreffen. Zum einen sind KI-Agenten damit eine Arbeitserleichterung bei wiederkehrenden Anfragen, besonders wenn diese Lösungen einfach zu bedienen sind, und den Unternehmen schnellen Mehrwert bieten. Doch hinter diesen Wiederholungen verbirgt sich zum anderen auch eine bislang oft ungenutzte Quelle strategischer Erkenntnisse: die Daten, die bei jeder einzelnen Interaktion entstehen.
Modernisierung birgt auch ein Risiko
Der Trend zur Cloud-Migration setzt Vermögensverwalter zunehmend unter Druck, ihre digitale Transformation voranzutreiben. Einer der strategischen Pfeiler einer Cloud-Strategie ist dabei der Wechsel von On-Premise- zu SaaS-Lösungen. Für größere, traditionelle Institutionen stellt sich jedoch die Frage: Sollten sie direkt auf SaaS umsteigen oder lieber einen mehrstufigen Ansatz über PaaS wählen? Alberto Cuccu, COO von Objectway, erklärt, warum ein schrittweiser Migrationsprozess für bestimmte Geschäftsfälle eine sinnvolle Option sein kann, welche Rolle DORA dabei spielt und welche typischen Fehler Banken bei ihrer IT-Transformation machen.

Zehn Kriterien für virtuelle Datenräume Multi-Vendor-Sourcing: Fehlende Steuerung

Fachbeiträge: Hintergrund

Tape hat ausgedient, Public Cloud ist verzichtbar
Zwei in der Datensicherung eingesetzte Technologien stehen derzeit bei vielen Unternehmen und Behörden auf dem Prüfstand. Bei Tape sind mit der Einführung von LTO-10 die Verbindungen zu Vorgängergenerationen komplett abgeschnitten worden, was eine vollständige Migration aller Systeme und Daten notwendig macht. Die Public Cloud entpuppt sich in vielen Fällen als wesentlich teurer als angenommen und zudem bestimmen rechtlichen Bedenken hinsichtlich Datenschutz und Datenhoheit die Diskussion.
Steigende Globalisierung von Daten
Der Aufstieg souveräner Clouds ist unausweichlich geworden, da regulatorische Anforderungen und geopolitische Spannungen Unternehmen dazu zwingen, neu zu überdenken, wo ihre Daten gespeichert werden. Lokalisierte Cloud-Umgebungen werden zunehmend unerlässlich, da sie Unternehmen erlauben, ihre Daten innerhalb bestimmter rechtlicher Rahmen zu halten, um Compliance-Anforderungen zu erfüllen und Risiken zu reduzieren. Doch souveräne Clouds können ohne Daten-Portabilität - also der Möglichkeit, Daten nahtlos zwischen Systemen und Standorten zu verschieben - nicht erfolgreich sein. Es gilt: Nicht warten, bis Regulierungen einen selbst antreiben, sondern der Entwicklung voraus sein.

Fachbeiträge: Grundlagen

Vergleich: Cloud-basiertes und lokales Backup
Die Datensicherung ist für den Schutz von Unternehmensdaten vor Cyberangriffen, Ransomware, Insider-Bedrohungen und versehentlichem Löschen von Daten unerlässlich. Moderne Sicherungsansätze nutzen sowohl lokale als auch Cloud-basierte Lösungen. Technologien wie die Datendeduplizierung helfen bei der Verwaltung großer Datenmengen über verschiedene Betriebssysteme und virtuelle Maschinenumgebungen hinweg. Zuverlässiger Backup-Speicher und flexible Backup-as-a-Service (BaaS)-Optionen helfen Unternehmen, sich schnell von Datenverlusten zu erholen.
Strommix entscheidet über Klimabilanz
Generative KI bringt spürbare Effizienzgewinne. Gleichzeitig verbraucht eine ChatGPT-Anfrage bis zu zehn Mal mehr Energie als eine Google-Suche. (1) Für Unternehmen entsteht damit ein komplexes Spannungsfeld zwischen Produktivitätsvorteilen und Nachhaltigkeitszielen. Der Rechenzentrumsspezialist Prior1 zeigt, wie mit diesem Dilemma konstruktiv umgegangen werden kann. Als Gemeinwohl-bilanziertes Unternehmen steht der Mittelständler vor der Herausforderung, KI-Potenziale zu nutzen, ohne die eigenen Klimaziele zu konterkarieren.

IT Security

Es braucht Plattformen, nicht Patchwork
Ein mutmaßlicher Angriff auf ein deutsches Rüstungsunternehmen ist kein technisches Problem. Er zeigt, wie angreifbar unser Land im digitalen Raum ist: wirtschaftlich, militärisch, politisch. Solche Angriffe gehören längst zur Realität. Doch Konsequenz im Umgang mit Cybersicherheit? Fehlanzeige.
Lokale Stärke dank regionalem Team
Arctic Wolf gibt den stetigen Ausbau ihrer regionalen Präsenz in der DACH-Region bekannt. Mit einem starken Fokus auf lokaler Nähe, einem permanent wachsenden deutschsprachigen Team und einem Security Operations Center (SOC) in Frankfurt am Main zeigt Arctic Wolf seit ihrem Markteintritt im Herbst 2021 starkes Commitment für den deutschsprachigen Markt.

IT Security - Angriffe & Lecks

Angriffsweg der JSCEAL-Malware
Check Point Research (CPR), die Sicherheitsforschungsabteilung von Check Point Software Technologies hat rund 35.000 betrügerische Werbeanzeigen in Krypto-Apps gefunden, vorrangig in der EU. Die Hacker-Kampagne hört auf den Namen JSCEAL und läuft seit mindestens März 2024. Bislang waren die Ausweichtaktiken gegen Viren-Scanner aus Sicht der Angreifer erfolgreich, wodurch eine fortschrittliche Malware Payload auf die Geräte der Opfer geladen werden kann.
Infos zur BlackSuit/Royal-Ransomware-Gruppe
Auch Bitdefender war an den Ermittlungen gegen die Ransomware-Kriminellen von Blacksuite beteiligt. Zu der internationalen Checkmate-Aktion, die zu der Beschlagnahme und der Zerschlagung der technischen Infrastruktur der Blacksuit -Gruppe führte, liefert Bitdefender nun in einem Blog Informationen über die Verbreitung der Ransomware, die Opfertypologie und das technische Vorgehen der Angreifer.

IT Security - Fachbeiträge

DSGVO und NIS2 gehen Hand in Hand
Sieben Jahre ist es her, dass die DSGVO in Kraft getreten ist. Damit startete 2018 der Trend, IT-Prozesse strenger zu regulieren. Mit NIS2 führt die EU diesen Kurs resolut weiter, die Bundesregierung arbeitet an der Umsetzung und hat erst jüngst einen Referentenentwurf des BMI von Ende Juni 2025 bekanntgegeben. Auch wenn offen ist, wie NIS2 hierzulande ein Gesetz wird, das Ziel ist bereits klar: Die Infrastrukturen und digitalen Prozesse in Unternehmen sollen widerstandsfähiger sein. Ein langer Weg und Vorarbeit lohnen sich. Wer die Maßgaben der DSGVO schon jetzt entschlossen und zielstrebig verfolgt hat, um Datensicherheit und Datenschutz zu berücksichtigen, hat es leichter, wenn NIS2 auf die Agenda rückt.
Finanzieller Schaden und Reputationsverlust
Die benutzerfreundliche Plattform von Instagram hat die Art und Weise stark verändert, wie Unternehmen mit ihren (potenziellen) Kunden in Kontakt treten. Diese Zugänglichkeit hat jedoch auch eine erhebliche Schwachstelle geschaffen: Instagram-Imitationen, eine wachsende Bedrohung, welche die Finanzen und den guten Ruf von Unternehmen ernsthaft gefährdet.

IT Security - Tipps / Hintergrund / Wissen

Identitäten im Blindflug
Rund 40 Prozent der Unternehmen verzichten laut einem aktuellen Bericht noch immer auf moderne Identity-Governance- und Administration-Lösungen (IGA). Das ist nicht nur ein organisatorisches Defizit - es ist ein ernstzunehmender Risikofaktor. Denn der Umgang mit digitalen Identitäten ist in vielen Organisationen noch immer ein Flickwerk aus manuellen Abläufen, intransparenten Prozessen und veralteter Technik. Während Cloud-Umgebungen rasant wachsen und Compliance-Anforderungen zunehmen, bleiben zentrale Fragen der Zugriffskontrolle oft ungelöst. An welchen Stellen Unternehmen oftmals offene Flanken haben und wie man Cyberkriminelle mithilfe von modernen IGA-Funktionen die Türen verschließt, klärt dieser Artikel.
178,6 Milliarden Euro Schaden durch Cyberattacken
Das aktuelle Bundeslagebild Cybercrime 2024 des BKA zeigt ein ambivalentes Bild: Während die Zahl der angezeigten Ransomware-Angriffe leicht auf 950 Fälle zurückging, stiegen die Auslandstaten im Cyberbereich auf über 200.000 Fälle an. Mit 178,6 Milliarden Euro erreichten die durch Cyberattacken verursachten Schäden einen neuen Höchststand. Besonders besorgniserregend ist der zunehmende Einsatz von KI durch Cyberkriminelle, die damit Phishing-Kampagnen perfektionieren und Malware effizienter entwickeln.