Riverbed stellt Channel-Prognosen vor

Partner sollten Abo-Modelle, Managed Services und SaaS anbieten
"Solution Stack as a Service" – Partner können dem Anbieter bei der Go-to-Market-Strategie unter die Arme greifen

Von Giovanni Di Filippo, Vice President EMEA Channel Sales, bei Riverbed Technology

Ein Blick auf 2018 und die Jahre danach zeigt: Es sind aufregende Zeiten für den Channel. Die rasanten technologischen Fortschritte verändern die Art und Weise, wie Partner Technologien positionieren, verkaufen und unterstützen. Es findet ein Wandel statt, der Kundenerwartungen, Geschäftsmodelle, Sales-Prozesse und Zertifizierungsmodelle nachhaltig beeinflusst. Für die Branche sind das gute Aussichten, weil der Fokus nun auf Kundenerfolg und Customer-Lifetime-Value liegt.

Die Technologie entwickelt sich so schnell weiter, dass Kunden nicht mehr mithalten können. Sie müssen einen anderen Weg finden, um mit Technologie umzugehen, und können sechsmonatige Beschaffungszyklen oder zwölfmonatige Implementierungsphasen nicht mehr akzeptieren.

Sie müssen schneller von der Technologie profitieren, ohne, dass es große Auswirkungen auf ihre Prozesse gibt. Für Anbieter und ihre Partner lautet deshalb mittelfristig die größte Herausforderung: "Wie kann ich meine Lösungen so anpassen, dass der Kunde sie will und wie kann ich gleichzeitig sicherstellen, dass er sie nicht nur kauft, sondern sie auch produktiv einsetzt?".

Riverbed stellt einige Prognosen auf, wie der Channel sich in den kommenden Jahren wandeln wird und wie Anbieter sowie ihre Kunden eine bestmögliche Ausgangsposition einnehmen können.

"Solution Stack as a Service" – Partner können dem Anbieter bei der Go-to-Market-Strategie unter die Arme greifen. Wenn der Anbieter es selber nicht kann, bieten sie dem Kunden verschiedene Optionen, eine Technologie anzuwenden.

Kunden wollen Technologie auf verschiedene Art und Weise nutzen und Partner sowie Anbieter müssen sich darauf einstellen. Partner sollten Abo-Modelle, Managed Services und XaaS (Software-as-a-Service) anbieten und diese unterschiedlich, etwa mobil, bereitstellen. Die Anbieter hingegen müssen ihren Partnern helfen, diese Angebote anzubieten, wenn sie dazu selbst nicht in der Lage sind. Noch vor einem Jahr boten lediglich zwei Prozent der Partner Lösungen als Pay-as-you-go- oder Pay-as-you-use-Modelle an. Mittlerweile werden fast 20 Prozent der Services als On-Demand- oder Pay-as-you-consume-Modell angeboten oder basieren auf den Unternehmensergebnissen.

Einige Kunden sagen: "Ich möchte nur kaufen, was ich heute nutze” – was von den Partnern eine neue Herangehensweise verlangt. Andere wiederum sind der Meinung: "Mir ist es egal wie es funktioniert oder welcher Hersteller es ist, solange ich meine Ergebnisse abliefere". Heutzutage wollen also viele Kunden nur noch das kaufen, was sie auch nutzen und auf Basis dieser Nutzung zahlen. Ganz davon abgesehen, dass viele Anbieter Box-Features in Softwareformate umwandeln. Es handelt sich um unterschiedliche Finanzierungssysteme, bei denen entweder der Umsatz über die Zeit erfasst oder alles im Voraus gezahlt wird. Insgesamt sind die Partner in einer guten Ausgangslage, flexibel zu reagieren und auf den Kunden einzugehen.

Partnerschaftliches Geschäftsmodell – Partner müssen häufiger selbst entscheiden, welche technischen Fähigkeiten und Grundlagen sie für ihren geschäftlichen Erfolg brauchen.

Technologie wird inzwischen virtuell aufgesetzt und verwaltet. Dank Remote-Rechenzentren mit Verbindung zu möglicherweise Millionen Geräten (Stichwort: IoT), verliert der physische Ort, an dem sich technische Ressourcen befinden, an Bedeutung. Und wenn Kunden eher auf den Mehrwert einer Technologie achten, als darauf, wie sie aufgebaut ist und arbeitet, dann verliert die Zahl der vom Anbieter für das Produkt zertifizierten Mitarbeiter beim Partner an Bedeutung. Wenn Partner Network Operations Center in Bereitstellungsplattformen umbauen, sollten sie selbst verantworten, wie viele Mitarbeiter mit welchen technischen Fähigkeiten sie für ihre XaaS-Netzwerke benötigen.

Die Partner müssen Verantwortung dafür übernehmen, dass sie über die richtigen Fachkenntnisse verfügen, um den Kundenerfolg sicherzustellen – unabhängig davon, ob sie Multivendor‑Lösungen anbieten oder ihre eigenen Cloud-basierten Multivendor‑Umgebungen verwalten. Natürlich ist nach wie vor der Anbieter in der Pflicht, dem jeweiligen Partner das nötige Wissen zu vermitteln, um die angebotene Technologie zu verkaufen, aufzusetzen und zu verwalten. Aber es ist die Aufgabe des Partners, einzuschätzen, wie viele Mitarbeiter nötig sind und was diese benötigen, um den Kundenerfolg sicherzustellen.

Anbieter, die ihren Partnern vorgeben, welche technischen Kompetenzen sie erfüllen müssen, waren vielleicht vor 20 Jahren erfolgreich. Mitarbeiter, die von einem Anbieter trainiert wurden, sind kein Garant für den Geschäftserfolg. Und Ressourcen dafür aufzuwenden, um Partner unnötige Produkttrainings zu bieten, ist sinnlos. Natürlich sind Kompetenz und Training wichtig für den geschäftlichen Erfolg, aber Anbieter müssen einen anderen Weg dafür finden. Nennen wir das Konzept "Partnerschaftliches Geschäftsmodell".

Customer Lifetime Value – Partner sind der Schlüssel zum Kundenerfolg und haben gute Aussichten, den Übergang zum Customer Lifetime Value zu monetisieren.

Partner sind dafür verantwortlich, dass die Lösung das vom Kunden erwartete Ergebnis bietet. Bisher ging es im Austausch zwischen Partner und Kunde häufig darum, wie die jeweilige Lösung aufgebaut, implementiert und bedient wird. Selten ging es aber darum, welchen Wert sie für das Geschäft bietet, wie dieser gemessen wird oder wie sie dem Kunden einen Wettbewerbsvorteil verschaffen kann. Heute steht der Kunde im Mittelpunkt und Partner müssen ihre Beziehung zum Kunden nutzen, um dessen Erwartungen zu steuern und zu erfüllen.

Die gute Nachricht ist, dass diejenigen Partner profitieren, die sich auf den Customer Lifetime Value konzentrieren. Customer Liftetime Value ist deshalb ein so wichtiges Konzept, weil es die Partner ermutigt, weniger auf die Quartalsergebnisse als auf eine langfristig gute Kundenbeziehung Wert zu legen. Das entspricht auch der Vorstellung des Kunden, wie Technologie heute genutzt werden sollte. Clevere Anbieter setzen auf die Nähe zum Kunden und auf ein Vertrauensverhältnis, um als Anbieter im Vordergrund zu stehen. Partner wiederum sollten Anbieterinitiativen nutzen, die ihnen nicht nur helfen, Abschlüsse zu erzielen, sondern ihnen auch ermöglichen, am Umsatz teilzuhaben und die Initiativen selbst zu erweitern, zu übernehmen oder umzubauen.

Insgesamt wird sich der Channel an den erheblichen Veränderungen auf Kunden- und Technologieseite orientieren müssen. Die Anbieter hingegen sind in der Pflicht, ihren Partnern neue Möglichkeiten zu bieten, um Lösungen zu monetarisieren und zu skalieren. (Riverbed: ra)

eingetragen: 19.03.18
Newsletterlauf: 18.04.18

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